آلن هریس |  بر تجارت خود تمرکز کنید: از کار رئیس خارج شوید

آلن هریس | بر تجارت خود تمرکز کنید: از کار رئیس خارج شوید



صاحبان مشاغل یک هدف مشترک دارند – ما به دنبال آزادی هستیم. ما به توانایی تماس گرفتن عکس های خود نیاز داریم. هر زمان که بخواهیم و بخواهیم روی پروژه های منتخب کار کنیم.

اگر شرکت شما مقیاس پذیر نیست ، امکان پذیر نیست. اگر شرکت شما درآمد خود را افزایش ندهد مگر اینکه بیشتر کارها را انجام دهید ، پس مقیاس پذیر نیستید. شما در دام استاد گرفتار شده اید.

از نظر خارجی ، به نظر می رسد که ما همه چیز را با هم جمع کرده ایم. با این حال ، ممکن است گیر کرده باشید و حتی آن را ندانید. شاید آنقدر به قفس عادت کرده اید که دیگر نمی توانید میله را تشخیص دهید.

بسیاری از صاحبان مشاغل کارآفرینان تصادفی هستند. شما در حرفه خود مهارت دارید ، بنابراین ، از خودتان آزادی گرفته اید. شرکت شما رشد می کند زیرا شما در کاری که انجام می دهید خوب هستید. آنقدر که حتی اگر شرکت شخصی خود را برای فروش ویجت راه اندازی کنید ، مشتریان شما از شما می خواهند که آنها را به رنگ آبی بفروشید.

برای راضی نگه داشتن مشتریان ویجت خود ، احساس می کنید باید خدمات خود را به موضوعی بسط دهید که در آن تخصصی ندارید. و متاسفانه ، نه کارمندان شما. بنابراین ، مشتریان برای مهارت های شما به سراغ شما می آیند و کارمندان با حقوق بالا را پشت سر می گذارند زیرا مشتریان می دانند که آنها دانش مشابه شما را ندارند. همچنین به این معنی است که وقتی مشکلی پیش می آید ، آنها به سراغ شما می آیند ، و فقط به شما. شما پاسخ می دهید ، که باعث اعتماد مشتری در شما می شود.

شما به این دام می افتید. وقتی شما در دفتر نیستید ، تجارت کند می شود. ممکن است شرکت شما نتواند روی تمام پروژه هایی که تعطیل کرده اید کار کند زیرا از تیم شما کم استفاده شده است. و درآمد شما به فلات می رسد زیرا تجارت فقط با توجه به توانایی مالک می تواند رشد کند. مقیاس پذیری پاسخ است.

مقیاس پذیری علاوه بر بهبود فروش شرکت شما ، ارزش شرکت را افزایش می دهد. میانگین ضرب ارائه شده به شرکت ها برای فروش 3.76 برابر EBITDA (درآمد قبل از بهره ، مالیات ، استهلاک و معافیت از بدهی) است. هنگامی که مالک به صورت جداگانه به هر مشتری می پیوندد ، به 2.92 کاهش می یابد.

ممکن است خوشحال باشید که در هر موضوع به صورت جداگانه شرکت می کنید ، اما چگونه می توان به بهترین نحو به مشتریان خود خدمت کرد؟ آیا این راهی برای کمک به مشتریان بیشتر است؟ خیر توانایی ارائه ارزش زیاد به مشتریان ، مهارتهای حرفه ای شما نیست ، بلکه مهارتهای حرفه ای شماست. این درباره نحوه سازماندهی و مقیاس بندی ارائه خدمات خاص است.

یک تصور غلط اساسی وجود دارد که می گوید اگر بزرگ شوید ، به نوعی آب دریافت می کنید. با این حال ، این قابلیت است که به شما امکان می دهد خدمات بهتری را به افراد بیشتری ارائه دهید.

علاوه بر به دست آوردن استقلال ، ارزشمندتر است که تجارت خود را به جایی ببرید که به شما وابسته نیست. شرکتهایی که صاحبان آنها به ندرت در ارائه خدمات به مشتریان مشارکت می کنند پیشنهاداتی با نمره متوسط ​​4.54 دریافت می کنند. (اگر می خواهید با مشتریان خود در صنعت خود و نه در بستر فروش کار کنید ، می توانید مدیرعامل را استخدام کنید. اما ، این ستون دیگری است.) شما می خواهید به جایی بروید که شرکت شما شخصاً به شما وابسته نیست.

برای خروج از دام ، تجارت خود را ساده کنید تا به جای فروش بسیاری از چیزها به چند مشتری ، چند مورد را به تعداد زیادی از مشتریان بفروشید. این باعث می شود برخی از مالکان احساس ناراحتی کنند زیرا فکر می کنند با فروش بیشتر می توانند مشتریان بیشتری را جذب کنند. اما ، دلایل ظریفی برای این امر وجود دارد ، به عنوان مثال ، اگر یک فروشگاه مواد غذایی دارید ، می توانید با فروش بسیاری از اقلام سود ببرید. با این وجود ، بین فروش بادمجان و سرویس آشپزخانه سفارشی یا فروش دستمال کاغذی و نصب سالن بولینگ در کوچه نان تفاوت وجود دارد.

شما می توانید اطمینان داشته باشید که با تطبیق محصولات یا خدمات خود با نیازهای هر مشتری ، رقابت بیشتری خواهید داشت. اما اگر مراحل اتوماسیون سیستم را انجام ندهید یا به کارکنان فرصت انجام وظایف خاص را ندهید ، کسب و کار شما برای به دست آوردن سهم بازار مشکل خواهد داشت. (به هر حال ، بخشی از راه حل این است که مصرف هر مشتری را متوقف کنید و در عوض فقط به افرادی که از خدمات شما بیشترین سود را خواهند برد “بله” بگویید.)

“مقیاس پذیری Trifacta”

برای تعیین اینکه کدام محصولات یا خدمات موفق ترین مقیاس بندی را دارید ، آنها را بررسی کنید تا مشخص شود کدامیک دارای بالاترین امتیاز در “مقیاس پذیری trifecta” هستند. به منظور کسب امتیاز بالا در مقیاس پذیری ، فرایند فروش یا خدمات باید 1) قابل آموزش برای کارکنان ، 2) برای مشتریان با ارزش و 3) بازخرید شده (TVR) باشد.

شما ، مالک ، می خواهید بر روی کارهای با ارزش تمرکز کنید. هنگامی که شما با 150 دلار در ساعت کار می کنید ، نمی خواهید بیش از 15 ساعت در محل کار هزینه کنید. انجام این کار به این معنی است که در نهایت کارهایی را انجام می دهید که تجارت را توسعه نمی دهد.

هنگامی که تصمیم گرفتید TVR چیست ، روند تحویل را مستند کنید و کارکنان خود را در مورد نحوه مدیریت آن آموزش دهید. ممکن است بخواهید پیشنهادات خود را با انجام یک کار تیمی بدون مشارکت شما آزمایش کنید. اما ، محصول یا خدمات خود را کالایی نکنید. شما باید نام آن را بگذارید و بتوانید روند آن را توضیح دهید. این شما را از رقابت خود متمایز می کند ، که به شما قدرت پرداخت هزینه را می دهد.

ارزشمندترین چیزها برای مشتریان شما نه تنها تحویل پویا ، بلکه متفاوت است.

هنگامی که این گفتگو را با مدیریت درگیر می کنید ، ممکن است تشخیص دهید که حتی ارزشمندترین محصولات و خدمات شما ارزش یادگیری را ندارند. برعکس ، چیزهایی که بیشتر می توان آموزش داد می تواند برای مشتریان شما کم ارزش باشد. Darren Root از Rootworks Accounting این را درست دانست.

مانند بیشتر شرکت های حسابداری نوپا ، دارن کمی از همه کارها را انجام می داد. به عنوان مثال ، در زمینه امور مالی شرکت ها ، حقوق خوبی دریافت می کردند ، اما این مهارت به راحتی آموزش داده نمی شد. دارن همچنین لیستی از خدمات کم ارزش دیگر مانند حقوق و دستمزد ، ثبت سپرده های روزانه ، تهیه صورت های مالی ماهانه و تطبیق حساب های بانکی را برای مشتریان خود ارائه کرد. همه اینها بسیار آموزنده بود ، اما به خودی خود ، هیچ چیز برای مشتریانش چندان ارزشمند نبود.

آنها به عنوان خدمات به عنوان خدمات ارزشمند تلقی می شدند. دارن همه این خدمات یادگیری / ارزشمند را کنار هم قرار داد و آنها را به عنوان مجموعه ای به نام BOSS (سیستم پشتیبانی پشتیبان) به فروش رساند. این بسته به یک سرویس ارزشمند تبدیل شد زیرا به این معنی بود که مشتریان آن می توانند به جای استخدام کارکنان دفتر پشتیبان این راه حل ها را برون سپاری کنند.

پیروی از این مراحل به صاحبان مشاغل کمک می کند تا در ارزشمندترین سطح برای شرکت کار کنند. کارمندان پردرآمد شما نمی خواهند از مهمترین کار خود منحرف شوند. ما نیز باید خودمان را به همین شکل پاسخگو بدانیم. اجازه ندهید دام مالک آزادی شما را از بین ببرد در حالی که رشد شرکت را سرکوب می کند.



دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *